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Persönliche Treffen sind entscheidend, um zu wissen, mit wem man es zu tun hat

Bereits im Studium begann Dr. Jan Cernicky (Foto) sich mit dem afrikanischen Kontinent zu beschäftigen. Als Politologe muss man ihm zufolge eine Nische suchen, um auf dem Arbeitsmarkt erfolgreich Fuß zu fassen. Bereits während seiner Studienzeit baute er sich ein großes Netzwerk auf und lernte Französisch  – eine Sprache, die in Afrika kaum wegzudenken ist. migration-business sprach mit dem Geschäftsführer des „Recherchedienst Afrika“ über die Beratung deutscher Kunden in Afrika und die Bedeutung sozialer Netzwerke.

Herr Dr. Cernicky – Warum haben Sie sich für Afrika entschieden?

Es war mehr die Suche nach einem Alleinstellungsmerkmal – ich habe bewusst etwas gesucht, das mich als Politologe auszeichnet. Außerdem war es spannend für mich, auf einen Kontinent zu gehen, der wie Südamerika noch etwas unentdeckter ist – auf dem es noch viel Neues zu entdecken gibt.

Ihre Kernkompetenz liegt in der praxisnahen Beratung kleiner und mittelständischer Unternehmen vor Ort – wie kann ich mir das vorstellen?

Meine Kunden suchen keine Management- und Strategieberatung, sondern wollen in ziemlich konkreten Problemem Hilfe haben. Beispielsweise versuchen sie Produkte in Afrika zu verkaufen, für die vor Ort Nachfrage besteht. Meine Rolle besteht darin Abnehmer zu finden, ihre Produkte vorzustellen und Möglichkeiten aufzuzeigen.

Andere Kunden sind wiederum nur daran interessiert, wie der Markt aussieht, um dann zu entscheiden, ob sie investieren und ob es überhaupt einen Markt für ihre Produkte gibt. Im Grunde bedeutet das Beratungsgeschäft, das zu tun, was der Kunde nicht kann: Also Kontakte in Afrika zu vermitteln und zu beraten, wie man Verhandlungen führt und was man zu beachten hat. Wie das Produkt hergestellt und vertrieben wird – das übernimmt der Kunde selbst. Wie es in Afrika läuft – dafür bin ich zuständig.

Und welche Unterschiede gibt es bei der Beratung zwischen Afrika und Deutschland?

Besonders wichtig sind in Afrika persönliche Beziehungen. Geschäfte wie in Deutschland via E-Mail und Internet abzuwickeln ist schlichtweg nicht möglich. Persönliche Treffen sind entscheidend, um zu wissen, mit wem man es zu tun hat. Man muss also vor Ort gewesen sein und private Kontakte haben. Daher veranstalte ich gemeinsame Reisen mit meinen Kunden, um sie mit meinen Kontakten zusammenzubringen.

Die persönlichen Kontakte in Afrika scheinen sehr wichtig zu sein – wie sind Sie eigentlich zu Ihrem Netzwerk gekommen?

Im Rahmen des Studiums war ich mehrfach in Afrika und hatte das Glück, die Reisen durch ein Stipendium bezahlt zu bekommen. Für die Promotion war ich in Nigeria, Bukina Faso und im Senegal. Vorher war ich Praktikant der Konrad-Adenauer Stiftung in Benin.  Da die Stiftung als Multiplikator arbeitet, ist sie sehr gut vernetzt. Ich habe vom großen Netzwerk profitieren können. Ich kam mit vielen Menschen in Kontakt – erst über Telefon und E-Mail, später auch persönlich. Auf diese Weise konnte ich mir im Zuge der Reisen gute Kontakte aufbauen.

Gibt es eigentlich so etwas wie einen typischen Arbeitsalltag bei Ihnen? Verbringen Sie mehr Zeit in Afrika oder in Deutschland?

Der größte Teil meines Alltags besteht aus einem gewöhnlichen Büroalltag. Während ich mich in Deutschland aufhalte, besuche ich meine deutschen Kunden für Akquise und Kundenbetreuung.  Dabei geht es auch darum, zu verstehen, was sie machen, um sie dann bei Reisen nach Afrika gut vertreten zu können. In der Regel bin ich drei bis vier Mal im Jahr in Afrika. Diese Reisen müssen meist ausreichend vor- und nachbereitet werden und erfordern daher viel Arbeit. Bei diesen Auslandsaufenthalten kommen meist neue Kontakte zustande, mit denen neue Projekte entstehen können.

 

Das Interview führte Dario Mohtachem.

 

Ab September 2012 wird Dr. Jan Cernicky als Kolumnist für migration-business sein Wissen über Afrika mit unseren Leserinnen und Lesern teilen. Aktuelle wirtschaftliche Entwicklungen, Chancen auf dem afrikanischen Markt, der Berufsalltag von Dr. Cernicky, verschiedene Projekte und spannende Anekdoten.

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