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Beziehungen sind entscheidender als die besten Präsentationen

Es ist 9:30 Uhr, ich bearbeite die erstaunlich vielen Emails, die nachts bei mir eingehen. Das Telefon klingelt. Es ist ein Kunde aus Mali, der seit anderthalb Jahren zwei Traktoren bei einem Lieferanten zu stehen hat – komplett bezahlt – es aber nicht hinbekommt, das Geld für den Transport zu schicken. Der Lieferant will die Traktoren nicht länger lagern, der Malier versichert, dass er kommende Woche das Geld schickt.

Ich halte das Gespräch kurz, verlange zum gefühlt hundertsten Mal etwas Schriftliches von seiner Bank, denn mündliche Zusagen haben in diesem Geschäft keinen Wert. Außerdem muss ich los, in einer Stunde habe ich einen Termin in einem Wald bei Bad Münder. Nicht unbedingt der Ort, an den ich bei Gründung meiner Firma vor gut drei Jahren gedacht hatte.

Afrikanische Hauptstraßen

Heute ist dies aber ein spannender Ort, denn es werden Waldwege saniert, mit den Geräten eines meiner Kunden. Ich habe Interessenten aus Kamerun und Ghana dazu bewegt, sich diese Technik anzusehen, denn das, was in Deutschland unbefestigte Waldwege sind, sind in vielen Teilen Afrikas Hauptstraßen. Und die sind meist in solch erbärmlichen Zustand, dass händeringend nach bezahlbaren Möglichkeiten gesucht wird, sie instand zu halten.

Einblicke in die Arbeit des Recherchedienstes

Diese Präsentation im Wald in der niedersächsischen Provinz ist der vorläufige Höhepunk des Afrikavertriebs der Wegebaugeräte, an dem ich seit fast zwei Jahren arbeite. Der Kontakt zu dem kleinen Unternehmen aus der Nähe von Wolfenbüttel kam über eine Internetplattform zustande. Nach einigen Telefonaten hatte ich mich persönlich beim Inhaber der Firma vorgestellt und die Aktivitäten und Perspektiven des Recherchedienstes Afrika vorgestellt.

Wir vereinbarten, dass ich die Marktpotenziale in einigen Staaten abkläre und versuche, erste Verkäufe anzuschieben. Ich wies darauf hin, dass das einige Zeit dauern werde und machte mich an meine übliche Arbeit. Der erste Schritt besteht immer darin, mein Netzwerk in Afrika zu aktivieren. Dafür habe ich eine Datenbank, mit der ich diejenigen Mitarbeiter identifiziere, die für eine neue Aufgabe in frage kommen, weil sie in einem Zielland leben oder besondere Sektorkenntnisse haben. Diese werden für eine erste Einschätzung des Marktes kontaktiert. Mittlerweile klappt das recht gut per Email, was viel Geld spart, da Telefonate nach Afrika immer noch sehr teuer sind.

Nach etwa einer Woche sind die Rückmeldungen komplett. Auf dieser Basis spreche ich mit dem Kunden das weitere Vorgehen und die Schwerpunktsetzung ab und auch, was für mich dabei herausspringt. Fast alle Kunden möchten nur auf Erfolgsbasis zahlen; für mich ist das problematisch, da damit immer die Gefahr verbunden ist, am Ende für umsonst gearbeitet zu haben. Am Ende kommt meist ein Kompromiss heraus: Ein größerer oder kleinerer Fixbetrag und eine Erfolgsprämie.

Meine lokalen Mitarbeiter bekommen Informationsmaterial – für  französischsprachige Staaten muss das meist noch übersetzt werden – und beginnen, die grob benannten Zielunternehmen abzuklappern. Gleichzeitig höre ich mich auch in meinem Netzwerk in Deutschland nach Möglichkeiten um, denn auch hier kenne ich mittlerweile viele Personen in relevanten Institutionen oder Firmen, die Expertenwissen in verschiedensten Bereichen haben.

Die richtigen Leute zusammenbringen

Es dauert wieder einige Wochen, es kommen Nachfragen von interessierten Firmen aus Afrika, immer wieder mehr oder weniger absurde Vorschläge für die Finanzierung, aber keine belastbaren Bestellungen.

Es gibt Kunden, die tatsächlich erwarten, dass nur auf Basis einiger Beschreibungen und Bilder Interessenten in Afrika ein dort völlig neuartiges Gerät kaufen. Das ist völlig illusorisch. Man braucht hier einen langen Atem und eine nicht unerhebliche Frusttoleranz, da sich 2/3 von anfangs hoffnungsvollen Interessenten als Schaumschläger herausstellen. Das Ziel der nun folgenden Arbeit ist daher, Lieferant und potenziellen Kunden zusammenzubringen.

Spannende Kontakte auf Reisen

Zwischenzeitlich war ich mehrmals in der Elfenbeinküste, im Kongo, in Benin und Kamerun, nicht allein für dieses Projekt. Ich sprach mit interessierten Firmen, bekam immer wieder positive Signale, konnte aber vor Ort nie eine Maschine vorzeigen, denn auf gut Glück kann und will mein Kunde nicht einfach ein paar der teuren Geräte nach Afrika schicken. Hierbei ergab es sich aber, dass der Chef eines großen Plantagenbetreibers in Kamerun in Deutschland studiert hatte und ohnehin alle paar Jahre dorthin zurückkommt, um Kontakte zu pflegen. Ihn konnte ich dazu gewinnen, bei seiner nächsten Reise auch einer Präsentation beizuwohnen.

Vor diesem Termin kam ein weiterer Kontakt zustande, diesmal aus Ghana. Dort hatte jemand mit Kontakten zum Transportministerium die Präsentationen der Maschinen in die Hände bekommen und war sehr interessiert. Er war geschäftlich in der Schweiz verwurzelt und war auch für den Termin der Präsentation zu begeistern. Auch einen Geschäftsmann aus Benin konnte ich für die Präsentation gewinnen. Dieser wiederum hatte über die deutsche Entwicklungszusammenarbeit Kontakt zur hannoverschen Handelskammer und wurde mir über diesen Kanal vermittelt.

Die drei potenziellen Kunden wurden also auf ganz verschiedenen Wegen gefunden. Ein zentrales Element ist aber immer wieder, dass eine persönliche Verbindung nach Deutschland besteht. Durch die Entwicklungszusammenarbeit, vor allem aber dadurch, dass Menschen aus Afrika hier studieren können, ergeben sich später nicht unbedeutende Geschäftschancen für die heimische Wirtschaft.

„Vielen Dank“ an die deutsche Botschaft!

Schließlich sind nur zwei Teilnehmer bei der Präsentation im Wald von Bad Münder. Der Geschäftsmann aus Benin hat kein Visum bekommen, vielen Dank an die deutsche Botschaft! Ein Drittel meiner Projekte scheitert an der restriktiven Visavergabe für Afrikaner. Schwer zu verstehen, da gibt man erst viel Geld für internationale Studienprogramme und Entwicklungszusammenarbeit aus, und wenn dann tatsächlich einmal wirtschaftliche Erfolge daraus erwachsen können, siegt doch die Angst vor den illegalen Einwanderern.

Der Tag entwickelt sich aber auch im kleinen Kreis gut. Zwar regnet es die ganze Zeit und nicht allen gelingt der Kompromiss zwischen Geschäfts- und Outdoorkleidung; mir auch nicht. Nichts desto trotz machen die Geräte Eindruck. Ein gutes Essen und vor allem ein Heißgetränk wecken wieder die Lebensgeister, so dass die anschließenden Verhandlungen in einem rustikalen Landhotel gut verlaufen.

Nun heißt es wieder abwarten. Die potenziellen Kunden haben noch weitere Geschäfte in Europa zu erledigen und fliegen erst nach einigen Wochen wieder zurück in Ihre Heimat. Dort werden sie auf der nun geschaffenen Basis mit weiteren Entscheidungsträgern sprechen, um über einen Auftrag zu entscheiden. Mir wurde versichert, dass wir wenigstens aus Ghana einen Referenzauftrag bekommen werden. Ich halte das für wahrscheinlich, denn der Besucher ist, wie sich erst vor Ort herausstellte, der Sohn des Wirtschaftsministers. Und Beziehungen sind im Geschäft mit Afrika immer noch mehr wert als die besten Präsentationen.

 

Text: Dr. Jan Cernicky.

Dr. Jan Cernicky studierte Politikwissenschaften und Philosophie in Hannover und Paris und promovierte anschließend in Politikwissenschaften mit einer praxisnahen Arbeit über die Funktionsweise von regionaler Integration in Westafrika. Während mehrerer Aufenthalte im Zusammenhang mit damit verbundenen Forschungen in verschiedenen Staaten Westafrikas knüpfte Herr Cernicky ein enges Netzwerk von Kontakten in Wirtschaft, Politik und Wissenschaft. Aufbauend auf diesem Netzwerk gründete Jan Cernicky im Jahre 2008 den Recherchedienst Afrika, der Informationsdienstleistungen und praxisnahe Beratung für wirtschaftliche Aktivitäten in Afrika anbietet, mit Fokus auf kleinen und mittleren Unternehmen. Der Schwerpunkt dieser Arbeit liegt im frankophonen Westafrika.

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