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Chinesische Unternehmen in Deutschland: Perspektivwechsel lässt Chancen für deutsche Unternehmen erkennen

Investitionen chinesischer Unternehmen in Deutschland werden immer wieder heiß diskutiert – insbesondere im Rahmen gegenseitiger Staatsbesuche wie der jüngsten China-Reise Angela Merkels. Weder die Politik noch die Wirtschaft ist sich einig, ob die Firmen aus Fernost als Heilsbringer oder Bedrohung anzusehen sind. Eine im vergangenen Jahr veröffentlichte Studie des German Center for Market Entry (GCME) erfasste vor diesem Hintergrund erstmals die Perspektive der chinesischen Unternehmen zu ihren Deutschland-Aktivitäten.

Bislang überwiegen chinesische Kleinunternehmen in Deutschland

Während die Öffentlichkeit primär die Aktivitäten großer chinesischer Unternehmen wie Sany, Huawei oder Lenovo wahrnimmt, handelt es sich bei rund 70% der hierzulande tätigen Firmen jedoch um Kleinstunternehmen mit weniger als zehn Mitarbeitern. Diese Unternehmen gründen zunächst nur Vertriebsbüros oder kleine Tochtergesellschaften. Die Errichtung großer Produktionsstätten, Distributions- oder Forschungszentren oder die Übernahme deutscher Unternehmen sind oftmals aufgrund ihrer begrenzten Ressourcen gar nicht möglich.

Absatz als Primärmotiv

Das stärkste Motiv der chinesischen Unternehmen, in den deutschen Markt einzutreten, ist das Potential des Absatzmarktes und die Nähe zu hiesigen Kunden und Wettbewerbern. Strategische Motive wie der Zugang zu Forschung und Entwicklung oder das Label „Made in Germany“ spielen nur für die großen chinesischen Global Player eine Rolle.

Vertrauen in persönliche Kontakte

Die Informationsgewinnung im Vorfeld eines Markteintritts erfolgt hauptsächlich über persönliche Kontakte wie Geschäftspartner vor Ort oder Messen. Diese Orientierung an persönlichen Kontakten zeigt sich auch bei der Inanspruchnahme von Beratung sowie der Standortwahl: Geschäftspartner sowie Familie und Freunde spielen hier eine bedeutende Rolle.

Markteintritt mit Hürden

Insgesamt gestaltet sich der Markteintritt für chinesische Unternehmen in Deutschland eher schwierig.

Für rund die Hälfte der Unternehmen stellen die deutsche Sprache sowie der Erhalt einer Arbeits- und Aufenthaltserlaubnis eine besondere Herausforderung in Deutschland allgemein dar. In ihrem Branchenumfeld sehen rund zwei Drittel die Gewinnung neuer Kunden und grundsätzliche Vorurteile gegenüber chinesischen Unternehmen als besondere Hürde an. Im Unternehmen selbst werden die Rekrutierung geeigneten Personals, die Personalkosten und die Anforderungen des deutschen Arbeitsrechts als besonders problematisch empfunden.

Lokalisation als Schlüssel zum Erfolg

Vielen dieser Herausforderungen schenken die Unternehmen im Vorfeld des Markteintritts zu wenig Beachtung. Oftmals wird aus Kostengründen zunächst auf fachkundige Beratung und eine landesspezifische Anpassung der Produkte und des Unternehmens verzichtet. Eine konsequente Lokalisation des Marketings und der eigenen Produkte ist für chinesische Unternehmen jedoch von enormer Bedeutung, um im deutschen Markt Erfolg zu haben. Um langfristige Geschäftsbeziehungen insbesondere im Business-to-Business-Bereich aufzubauen, bedarf es der vertrauensvollen Interaktion der Geschäftspartner miteinander. Schlüsselfunktionen wie z. B. der Vertrieb sollten daher unbedingt über lokales Personal oder entsprechende Kooperationen erfüllt werden.

Chinesen zunehmend interessante Partner und Kunden

Chinesische Unternehmen in Deutschland brauchen also keineswegs als reine Bedrohung wahrgenommen zu werden. Sie können durchaus interessante Partner oder sogar Kunden für deutsche Firmen sein. Das frühzeitige Eingehen strategischer Kooperationen mit aufstrebenden chinesischen Unternehmen kann die eigene Position auf dem Weltmarkt stärken und unter Umständen den Markteintritt in China erleichtern.

Außerdem stellen die chinesischen Unternehmen in Deutschland eine zunehmend interessante und noch weiter an Bedeutung gewinnende Zielgruppe für den Absatz der eigenen Produkte und Dienstleistungen dar. In Regionen wie Hamburg, Nordrhein-Westfalen und Hessen hat man dies bereits erkannt. Eine Vielzahl von Dienstleistern hat sich bereits auf chinesische Kunden ausgerichtet – und das mit Erfolg.

 

Text: Alexander Tirpitz.

Alexander Tirpitz ist Sinologe und Betriebswirt und Geschäftsführer des German Center for Market Entry in Berlin. Außerdem ist er Dozent für Themen des International Managements an der Hochschule für Wirtschaft und Recht Berlin. Das German Center for Market Entry (GCME) ist eine Ausgründung der Freien Universität Berlin und spezialisiert auf die Themen Internationalisierung und Schwellenländer. Die Aktivitäten und Leistungen des GCME umfassen Studien, Beratung sowie Seminare und Vorträge. Die Angebote richten sich an ausländische Unternehmen, die einen Markteintritt in Deutschland planen, sowie deutsche Unternehmen, die international tätig sind.

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