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Geschäftsbeziehungen mit Chinesen pflegen

Alexander Tirpitz KDie zunehmende Internationalisierung chinesischer Unternehmen führt immer häufiger auch auf deutschem Boden zu Geschäftskontakten zwischen deutschen und chinesischen Unternehmen. Intensivieren sich die Geschäftskontakte, kann es von Vorteil sein, wenn man mit der chinesischen (Geschäfts-)Kultur vertraut ist.

Profundes Hintergrundwissen zur chinesischen Kultur hilft im Kontext von Geschäftsbeziehungen dabei, Aktionen und Reaktionen durch die „kulturelle Brille“ der Geschäftspartner zu sehen und diesen so auch die eigene Kultur näher zu bringen. Während beispielsweise in Europa eine gute persönliche Beziehung mit dem Geschäftspartner zumeist auf eine erfolgreiche Transaktion aufbaut, ist in China eine gute persönliche Beziehung conditio sine qua non für eine Geschäftstransaktion.

Um den Stellenwert persönlicher Beziehungen innerhalb der chinesischen Kultur besser zu verstehen und Verhaltensweisen chinesischer Geschäftspartner deuten zu können, muss man sich vor allem mit den kulturellen Konstrukten guanxi, Gesicht und Harmonie beschäftigen. Dabei ist jedoch zu beachten, dass die moderne chinesische Kultur neben konfuzianischen Traditionen ebenso durch das sozialistische System sowie westliche Einflüsse geprägt ist. Eine grundsätzliche Verallgemeinerung oder Stereotypisierung ist also nicht möglich.

Das Gesicht der anderen wahren!

Grundsätzlich handelt es sich bei der chinesischen Kultur um eine sogenannte High-Context-Culture. Das heißt, dass dem Kontext der Interaktion und Kommunikation zwischen Personen eine besondere Bedeutung zukommt. Botschaften erschließen sich selten allein aus dem explizit Artikulierten, sondern müssen für ihre Deutung die Situation, die Körpersprache und die Mimik des Anderen berücksichtigen. Während deutsche Geschäftsleute es gewohnt sind, auch Probleme innerhalb einer Geschäftsbeziehung direkt anzusprechen, tun Chinesen dies bestenfalls indirekt. Offene Kritik und Konfrontation würden einen Gesichtsverlust – für beide Seiten – bedeuten und sich damit auch negativ auf den eigenen sozialen Status auswirken. Die eigene Reputation wiederum ist jedoch enorm wichtig, um in einer auf persönliche Beziehungen aufbauenden Gesellschaft, voranzukommen.

Vor diesem Hintergrund sind das Streben nach Gesicht bzw. danach einen Gesichtsverlust zu vermeiden sowie die Harmonie innerhalb der sozialen Gruppe und der Gesellschaft zu bewahren vor allem eines: Eine Maßnahme zum Ausbau und zur Pflege der eigenen sozialen Beziehungen (guanxi).

Das „guanxi“ der Chinesen

Der Begriff guanxi bezieht sich auf persönliche Beziehungen, die in der chinesischen Kultur auf einen Komplex von emotionaler Bindung, wechselseitiger Unterstützung, Vertrauen und sozialen Status aufbauen. Guanxi zu haben, ist für Chinesen sowohl im Privatleben als auch im Geschäftsleben erfolgskritisch. Zum einen geht dies auf traditionelle konfuzianische Werte und Verhaltensweisen im Dorfleben des alten China zurück, zum anderen aber auch auf den unsicheren politisch-rechtlichen Rahmen der Volksrepublik China. Damit ist guanxi allgemein kein besonderes Phänomen. Auch aus anderen Kulturen ist eine ähnliche Beziehungsorientierung bekannt (z. B. Blat in Russland). Die einem guanxi-Netzwerk zugrunde liegenden Werte und Verhaltensnormen machen guanxi jedoch zu einem ganz eigenen Phänomen.

Zur Etablierung einer guanxi-Beziehung spielt die Vertrauenswürdigkeit des anderen eine große Rolle. Diese Vertrauenswürdigkeit ergibt sich etwa aus dem sozialen Status und dem guanxi-Netzwerk der betreffenden Person. Hat man eine persönliche Beziehung etabliert, wird sie durch den richtigen Rahmen (z. B. gemeinsame Abendessen, kleinere Geschenke) gefestigt, Vertrauen aufgebaut und ggf. entwickelt sich sogar eine emotionale Bindung aneinander. Im Kern der guanxi-Beziehung steht dann die wechselseitige Unterstützung, d. h. das Einfordern von Gefallen. Üblicherweise wird dabei nicht erwartet, dass ein geleisteter Gefallen sofort „zurückgezahlt“ wird. Vielmehr wird ein solcher Gefallen als „sich verzinsende Anlage“ verstanden, die irgendwann in der Zukunft, wenn Bedarf aufkommt, vom Anderen „ausbezahlt“ wird.

Geschäftserfolg in China – nur wenn man die Gepflogenheiten kennt

Wer in China geschäftlich tätig ist, kommt daher nicht umher, selbst guanxi aufzubauen, zu pflegen und zu nutzen. Gleiches gilt mit der zunehmenden Internationalisierung chinesischer Unternehmen auch für Auslandsmärkte, in den chinesische Firmen besonders aktiv sind. Die Crux liegt dabei darin, „Kosten“ und Nutzen der eigenen guanxi-Aktivitäten richtig abzuschätzen und die Beziehungspflege rechtlich und wirtschaftsethisch unbedenklich zu gestalten. Diese Herausforderungen erkennen umgekehrt zunehmend auch die im Ausland aktiven chinesischen Unternehmen. Für den Geschäftserfolg außerhalb Chinas müssen auch sie sich mit den Gepflogenheiten des jeweiligen Landes vertraut machen. Denn nur ein wechselseitiges Verständnis für die (Geschäfts-)Kultur des jeweils anderen ist langfristig ein Garant für eine gute und erfolgreiche Zusammenarbeit.

 

 

Text: Alexander Tirpitz.

Alexander Tirpitz ist Sinologe und Betriebswirt und Geschäftsführer des German Center for Market Entry in Berlin. Außerdem ist er Dozent für Themen des International Managements an der Hochschule für Wirtschaft und Recht Berlin. Das German Center for Market Entry (GCME) ist eine Ausgründung der Freien Universität Berlin und spezialisiert auf die Themen Internationalisierung und Schwellenländer. Die Aktivitäten und Leistungen des GCME umfassen Studien, Beratung sowie Seminare und Vorträge. Die Angebote richten sich an ausländische Unternehmen, die einen Markteintritt in Deutschland planen, sowie deutsche Unternehmen, die international tätig sind.

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