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Internationalisierung ist leicht, international bleiben nicht

Alexander Tirpitz KIn unserer globalisierten Wirtschaft sind längst sind nicht mehr nur Großkonzerne, sondern auch viele Start-ups sowie kleine und mittlere Unternehmen (KMU) fernab des Heimatmarktes aktiv. Schätzungsweise 800.000 deutsche KMU sind in internationalen Märkten präsent.

Sogar ein gutes Fünftel der Kleinstunternehmen mit weniger als fünf Beschäftigten exportiert ins Ausland. Wichtige Exportmärkte außerhalb der EU sind vor allem die USA sowie die großen Schwellenländer Brasilien, Russland, Indien und China. Gründe für die Internationalisierung gibt es viele: Die kostengünstige Beschaffung materieller und immaterieller Güter, die Partizipation an der Wirtschaftsentwicklung und der Binnenkonsum fremder Märkte oder die Optimierung der eigenen Wertschöpfungskette. Rund 70 Prozent der Auslandsinvestitionen von Unternehmen sind absatzorientiert. Ein Fünftel wiederum zielt auf Lohnkostenvorteile ab.

Wirtschaftlicher Erfolg durch Expansion ins Ausland

Bei alledem ist ein Auslands-Engagement in einigen Branchen mittlerweile sogar unternehmerischer Imperativ, wenn man erfolgreich sein will. Deutsche Hi-Tech-Unternehmen, die auch im Ausland aktiv sind, machen durchschnittlich doppelt so viel Umsatz im ersten Geschäftsjahr wie Unternehmen, die nur den Heimatmarkt bedienen.

Mit dem Internet so einfach wie noch nie…

Vor allem das Internet macht es heutzutage Unternehmen leicht, im Ausland aktiv zu werden. Sei es die Beschaffung über B2B-Portale wie alibaba.com oder die Suche nach potentiellen Kooperationspartnern, Absatzmittlern oder kompetenten Markteintrittsberatern – alles scheint im Zeitalter des WWW ein Kinderspiel zu sein. Quasi nach dem Baukastenprinzip lassen sich im Sinne einer globalen Gründung mit Komponenten virtuelle Multinationals kreieren. So wurde beispielsweise in einem Artikel der Wirtschaftswoche vor einiger Zeit befunden, es sei für Gründer noch nie zuvor so leicht gewesen, ein multinationales Unternehmen aufzubauen. Und das scheint zu stimmen. Viele junge Unternehmen, deren Geschäftsmodelle auf das Internet aufbauen, starten als so genannte Born Globals und sind von der ersten Stunde an international aufgestellt. Dass andere Märkte auch anders funktionieren, musste allerdings auch schon eine ganze Reihe von ihnen einsehen.

Das Ausland birgt aber auch neue Herausforderungen

Die Schwierigkeit besteht somit weniger darin, zu internationalisieren, sondern langfristig international erfolgreich zu bleiben – das ist die Herausforderung! Denn ist ein Unternehmen erst einmal international aktiv, muss es neben dem Kerngeschäft mit einer Vielzahl von landes- und kulturspezifischen Problemstellungen zurechtkommen. Problemstellungen, mit denen es zuvor noch nie konfrontiert war und für die es unter Umständen auch keine adäquaten Lösungsansätze hat.

Start-ups sowie kleine und mittlere Unternehmen sollten bei der Internationalisierung daher auf so genannte Inward-Outward-Connections setzen. Vereinfacht gesagt, sollten sie im Windschatten eines Partners in fremde Märkte eintreten. Dafür gibt es drei Möglichkeiten:

|       Ausländische Kooperationspartner unterstützen nach einer erfolgreichen Zusammenarbeit in Deutschland beim Eintritt in deren Heimatmarkt.

|       Deutsche Kooperationspartner oder gar Kunden nehmen ihren bewährten Zulieferer bzw. Dienstleister „huckepack“ mit ins Ausland.

|       Ausländische Kooperationspartner im Ausland bzw. kompetente Agenten, Distributoren oder Berater ebnen den Weg für einen späteren Markteintritt mittels Niederlassung.

Was all diese Wege gemeinsam haben, ist zum einen das geringere Risiko als bei einem Alleingang. Zum anderen bieten sie die Möglichkeit, kulturelles Know-how, kritische Erfahrungen und existierende Netzwerke zu nutzen. Denn häufig sind dies die erfolgsentscheidenden Faktoren einer internationalen Geschäftstätigkeit. Der Misserfolg im fremden Markt ist in den allermeisten Fällen auf eine ungenügende Anpassung an die lokalen Gegebenheiten zurückzuführen – bei kleinen wie auch bei großen Unternehmen.

 

Text: Alexander Tirpitz.

Alexander Tirpitz ist Sinologe und Betriebswirt und Geschäftsführer des German Center for Market Entry in Berlin. Außerdem ist er Dozent für Themen des International Managements an der Hochschule für Wirtschaft und Recht Berlin. Das German Center for Market Entry (GCME) ist eine Ausgründung der Freien Universität Berlin und spezialisiert auf die Themen Internationalisierung und Schwellenländer. Die Aktivitäten und Leistungen des GCME umfassen Studien, Beratung sowie Seminare und Vorträge. Die Angebote richten sich an ausländische Unternehmen, die einen Markteintritt in Deutschland planen, sowie deutsche Unternehmen, die international tätig sind.

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