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Kleinvieh macht auch Mist (und zwar nicht wenig)

Dr. Jan Cernicky kWovon lebt eigentlich der Recherchedienst Afrika? Vor allem von Aufträgen von kleinen und mittleren Unternehmen, im Fachjargon KMU. Nun sind die Geschäftsvolumina von KMU, vor allem bei Referenzprojekten, nun nicht übermäßig groß. Man will ja erst einmal mit kleinen und risikoarmen Projekten prüfen, ob Geschäfte in Afrika überhaupt funktionieren. Anders würde es gar keinen Sinn machen und auch gar nicht funktionieren. Trotzdem sind solche ersten kleinen Schritte furchtbar mühsam.

Ein Unternehmen aus Celle, das auf den Versand von Arbeitskleidung spezialisiert ist und bereits über Europa hinaus aktiv, trat an mich heran, um Afrika zu erobern. Da es in der Region schon Ansatzpunkte gabt, sollte der Starrt im Senegal erfolgen. Ich besuchte das Unternehmen, präsentierte die Möglichkeiten meiner Firma und die groben Konditionen unserer Arbeit. Ich vergas nicht zu betonen, dass wir nicht auf reiner Provisionsbasis arbeiten, sondern immer ein Fixbetrag zu zahlen ist, der mindestens unsere Ausgaben vor Provisionen deckt.

Alles in allem verlief der Termin sehr vielversprechend. Zwei Tage später verschickte ich ein Angebot. Als Reaktion gab es erst einmal zwei Wochen Ruhe. Als ich dann den Sachbearbeiter doch mal ans Telefon bekam, war von der guten Stimmung vor zwei Wochen nicht mehr so viel übrig. Das Angebot sei zu teuer, das bekomme er beim Chef nicht durch. Die Firma passte mir aber sehr gut ins Konzept, außerdem ist Celle gleich um die Ecke, so sind Absprachen einfach möglich. Also unterbreitete ich ein Angebot in zwei Phasen: erste Phase Kontaktierung der wichtigsten Firmen im Senegal durch meinen lokalen Partner vor Ort, zweite Phase: bei Erfolg der ersten Phase eine gemeinsame Reise zu konkreter Akquise und Verhandlungsführung. Hierbei ging ich für die erste Phase auf meine reinen Kosten herunter, die ich direkt nach Senegal weiterreiche. Wie gesagt, der Kunde passt gut in unser thematisches und geografisches Profil.

Als alles geklärt war, nahm er die Sache auch durchaus ernst. Wir besprechen die Akquisestrategie genau und es werden extra Kataloge mit für den Zielkundenkreis passenden Angeboten entwickelt, gedruckt und nach Senegal geschickt. Allerdings dauert es drei Monate, bis dies endlich geschehen ist.

Nun kann mein Mitarbeiter in Dakar beginnen. Er macht Termine mit den vorher festgelegten Firmen, führt Gespräche, erläutert die lieferbaren Produkte. Allgemeines Interesse ist vorhanden. Das ist aber bei den meisten Produkten aus Deutschland so, worum es nun geht, ist, die Kunden zu ersten Bestellungen zu bringen. Denn natürlich haben sie für die meisten Produkte schon ihre Lieferanten, jedoch gehen wir davon aus, dass deren Ware und die Lieferbedingungen schlechter sind als unsere.

Wir warten also ein paar Wochen ab und fragen dann noch einmal gezielt nach Bedarfen für konkrete Angebote. Das funktioniert ganz gut und es kommen innerhalb einer Woche sechs verschiedene Anfragen. Das klingt jedoch besser als es ist: zwei Anfragen können wir gleich aussortieren, da nach Reifen bzw. Gabelstaplern gefragt wird, das hatten wir gar nicht angeboten. Zwei weitere Anfragen sind so unspezifisch, dass darauf aufbauend kein Angebot gemacht werden kann, es ist auch nicht möglich, dies auf Distanz einzugrenzen. Hierfür hätte man reisen müssen, das gab das Budget aber nicht her. Es bleiben also zwei Angebote. Einmal 70 Paar Schutzschuhe, einmal säurefeste Handschuhe.

Alles keine Riesenvolumina, die Hauptarbeit ist nun, den Kunden zu motivieren, trotzdem schnell und sorgfältig ein Angebot vorzubereiten, denn nur wenn wir beweisen, dass wir gut und schnell liefern können, machen wir uns einen Namen und kommen an größere und regelmäßige Aufträge.

Es wird mühsam. Wir üblich enthält die erste Anfrage nicht ausreichend Spezifikationen, die Kunden verstehen nicht genau, was wir noch an Angaben brauchen, der Lieferant kann kein Modell aussuchen, ohne die Spezifikationen zu haben. Soll mit oder ohne Transport angeboten werden? Luftfracht oder per Schiff? „So schnell wie möglich!“ Also Luftfracht. Kostet aber entsprechend. Dann doch lieber per Schiff. Solche und weitere Kleinigkeiten rauben mir die Zeit, dazu kommt noch, dass das Angebot auf Französisch vorliegen muss.

Am Ende liefern wir die Arbeitshandschuhe, die Schuhe waren offenbar nicht konkurrenzfähig. Die paar Euro Provision, die mir dafür bleiben, bekommt mein Partner im Senegal.

Auf den ersten Blick kein gutes Geschäft für mich. Viel Arbeit, am Ende steht eine schwarze Null. Trotzdem mag es sich gelohnt haben. Wir haben jetzt einen Namen im Senegal, die Handschuhe sind mit Sicherheit das Beste, was in der Region je genutzt wurde. Die Lieferung lief reibungslos, die Abwicklung schnell und problemlos. Und die Einkaufschefs der großen Firmen im Senegal kennen sich alle persönlich.

Die Türen stehen offen, wir können in den kommenden Monaten auf gute Aufträge hoffen. Einfacher wäre es allerdings, wenn wir jetzt zum Einsammeln der Aufträge nach Dakar fliegen würden, doch das Budget für unser Projekt scheint begrenzt zu bleiben. Phase zwei bleibt vorerst aus. So bleibt die Arbeit zäh und wir müssen mehr als nötig auf Glück hoffen.

Am Ende macht so ein Projekt, trotz des vielen Kleinkrams, doch Spaß, vor allem, wenn es funktioniert. Daher, liebe Unternehmer meiner Leserschaft, überlegen sie sich doch während Ihres wohlverdienten Urlaubs einmal, ob Sie nicht auch Lust auf ein solches Abenteuer haben. Gern auch mit einem sinnvollen Budget.

 

Text: Dr. Jan Cernicky.

Dr. Jan Cernicky studierte Politikwissenschaften und Philosophie in Hannover und Paris und promovierte anschließend in Politikwissenschaften mit einer praxisnahen Arbeit über die Funktionsweise von regionaler Integration in Westafrika. Während mehrerer Aufenthalte im Zusammenhang mit damit verbundenen Forschungen in verschiedenen Staaten Westafrikas knüpfte Herr Cernicky ein enges Netzwerk von Kontakten in Wirtschaft, Politik und Wissenschaft. Aufbauend auf diesem Netzwerk gründete Jan Cernicky im Jahre 2008 den Recherchedienst Afrika, der Informationsdienstleistungen und praxisnahe Beratung für wirtschaftliche Aktivitäten in Afrika anbietet, mit Fokus auf kleinen und mittleren Unternehmen. Der Schwerpunkt dieser Arbeit liegt im frankophonen Westafrika.

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